Antes de analisar qualquer coisa, você precisa ter as conversas.
O Fathom grava, transcreve e organiza suas calls automaticamente.
A partir daí, uma conversa que antes desaparecia depois da reunião passa a existir como dado comercial analisável.
01Instale o Fathom
O Fathom funciona com:
Google MeetZoomMicrosoft Teams
Para começar:
Crie sua conta em fathom.video
Conecte seu Google Calendar ou Outlook
Instale a extensão do Chrome se utiliza Google Meet
Faça uma call de teste
Confirme se a transcrição foi gerada
O plano gratuito já entrega o principal para esse processo:
GravaçãoTranscriçãoArmazenamento das calls
O objetivo aqui não é utilizar a IA do próprio Fathom para fazer toda a análise.
O que precisamos é da conversa completa.
02Configure a gravação automática
Esse passo é importante.
Se depender de alguém lembrar de gravar antes de cada reunião, sua base de calls sempre estará incompleta.
Nas configurações do Fathom, ative o auto join para as reuniões comerciais.
A lógica precisa ser simples:
Call aconteceuCall foi gravadaCall pode virar dado
Se você possui vendedores no time, cada pessoa precisa ter a própria conta configurada para registrar suas reuniões.
03Conecte o Fathom ao Claude
No Claude:
Abra as configurações
Procure a área de conectores
Localize o Fathom
Autorize o acesso
Pronto.
Agora você consegue pedir para a IA buscar suas reuniões, acessar transcrições e comparar várias calls.
É aqui que você deixa de analisar uma conversa por vez
e começa a procurar padrões entre várias conversas.
04Faça sua primeira análise
10 calls. 1 prompt. 15 minutos.
Comece pelas suas últimas 10 calls que fecharam.
Depois:
Rode o prompt de dores e desejos
Veja o que apareceu repetidamente
Leia as frases literais dos clientes
Identifique os três padrões mais fortes
Escolha o primeiro que merece ser aplicado
Pode aparecer uma dor que deveria estar na sua copy.
Uma objeção que deveria estar no seu script.
Um desejo que deveria estar na sua oferta.
Uma frase do cliente que deveria estar no seu anúncio.
O objetivo não é resumir calls.
É encontrar o que se repete entre elas.
BLOCO 2
Use os prompts prontos
Não precisa começar a análise perguntando qualquer coisa para a IA.
Os prompts abaixo foram estruturados para procurar informações específicas dentro das suas calls.
Cada análise deve preservar três coisas:
Frequência · em quantas calls aquilo apareceu?Verbatim · qual foi a frase exata utilizada pelo cliente?Origem · de qual call aquela informação saiu?
Sem isso, é fácil confundir interpretação da IA com padrão real do mercado.
05Dores e desejos
Use este prompt para descobrir quais problemas e objetivos aparecem repetidamente entre seus clientes.
prompt
Puxe as transcrições das minhas últimas 10 calls de venda em que
eu FECHEI o cliente.
Para cada uma, identifique:
1. A dor principal que a pessoa descreveu
2. O desejo por trás dessa dor
3. A frase LITERAL que ela utilizou para descrever isso
Depois consolide:
DORES
Ordene por frequência.
Para cada uma, mostre:
Quantas vezes apareceu
A frase verbatim mais forte
De qual call ela veio
DESEJOS
Utilize o mesmo formato.
REGRAS:
Verbatim significa a frase exata do cliente.
Não corrija.
Não resuma.
Não deixe mais bonito.
Se algo aparecer em menos de 3 das 10 calls, marque como SINAL FRACO.
Não invente padrões.
06Objeções e respostas que funcionaram
Não procure apenas quais objeções aparecem.
Procure o que aconteceu depois delas.
prompt
Puxe as transcrições das minhas últimas 15 calls de venda,
incluindo calls fechadas e não fechadas.
Encontre todos os momentos em que o cliente apresentou:
Objeção
Resistência
Dúvida
Hesitação
Para cada momento, mostre:
1. A frase literal do cliente
2. Minha resposta literal
3. O que aconteceu depois
4. Se a call terminou em fechamento
Depois consolide:
OBJEÇÕES POR FREQUÊNCIA
O QUE FUNCIONOU
Respostas presentes em calls fechadas que destravaram a conversa.
O QUE NÃO FUNCIONOU
Respostas depois das quais a objeção voltou ou a conversa esfriou.
Quando a mesma objeção tiver respostas diferentes,
compare os resultados lado a lado.
07Linguagem literal do cliente
Esse prompt serve para descobrir como seu mercado realmente fala.
prompt
Puxe as transcrições das minhas últimas 10 calls de venda.
Quero SOMENTE as palavras dos clientes.
Ignore completamente o que eu falei.
Extraia:
1. Como eles nomeiam o problema
2. Como descrevem a situação atual
3. Como descrevem o que querem
4. Comparações e analogias utilizadas
5. Palavras e expressões que aparecem em clientes diferentes
Agrupe por tema.
Para cada expressão, informe a frequência.
IMPORTANTE:
Nada de paráfrase.
Não transforme a linguagem do cliente em linguagem técnica.
Marque expressões presentes em 3 ou mais clientes diferentes.
Preserve exatamente a forma como eles falam.
O cliente pode dizer:
o que ele fala“Eu perco trabalho porque não consigo atender.”
o que a empresa escreve“Otimize sua taxa de conversão de leads.”
O problema é o mesmo.
Mas apenas uma das duas frases parece ter saído da cabeça do cliente.
08Calls que fecharam × calls que não fecharam
Esse é um dos prompts mais importantes.
Porque ele não procura apenas padrões.
Ele procura diferenças.
prompt
Puxe as transcrições de dois grupos.
GRUPO A
10 calls que FECHARAM
GRUPO B
10 calls que NÃO fecharam
Compare os dois grupos.
1. O QUE APARECE NO GRUPO A E NÃO APARECE NO B
Perguntas
Argumentos
Temas
Momentos da conversa
2. O QUE APARECE NO GRUPO B E NÃO APARECE NO A
Principalmente sinais de alerta.
3. DIFERENÇAS DE ESTRUTURA
Em qual grupo eu falei mais?
Em qual perguntei mais?
Quando preço apareceu?
Quem trouxe preço para a conversa?
4. PONTO DE VIRADA
Nas calls fechadas, existe algum momento em que a conversa mudou?
O que aconteceu?
5. SINAIS PRECOCES
Existe algo nos primeiros cinco minutos que aparece com
frequência diferente entre os dois grupos?
Para cada conclusão:
Mostre verbatim.
Mostre frequência.
Mostre a call de origem.
Não force um padrão quando ele não existir.
Calls vencedoras mostram o que aconteceu.
Comparar vitória e derrota começa a mostrar o que fez diferença.
09Gere seu script a partir das calls vencedoras
Seu próximo script não precisa começar em uma página em branco.
Ele pode começar pelo que já funcionou.
prompt
Puxe as transcrições das minhas últimas 10 calls de venda
que FECHARAM.
Construa um roteiro comercial baseado NO QUE EU REALMENTE FIZ
nas calls vencedoras.
Estruture em:
ABERTURA
Como as melhores calls começaram.
DIAGNÓSTICO
Quais perguntas apareceram com maior frequência.
Marque as perguntas presentes em 7 ou mais das 10 calls como NÚCLEO.
APRESENTAÇÃO
Como a solução foi apresentada.
Quais argumentos apareceram.
Em qual ordem.
OBJEÇÕES
Quais apareceram.
Quais respostas funcionaram.
FECHAMENTO
Como as calls vencedoras terminaram.
Inclua verbatim sempre que possível.
REGRAS:
Tudo precisa vir das transcrições.
Se quiser sugerir alguma melhoria, coloque em uma seção separada
chamada SUGESTÕES.
Não misture padrão observado com opinião.
10Gere hooks, copy e ângulos de oferta
Agora a inteligência volta para o marketing.
prompt
Use os resultados das análises de:
Dores
Desejos
Linguagem literal
Gere:
10 HOOKS DE ANÚNCIO
Utilizando a linguagem dos próprios clientes.
Cada hook precisa fazer a pessoa pensar:
"isso está falando comigo"
5 ABERTURAS DE PROSPECÇÃO
Baseadas nas dores mais frequentes.
3 ÂNGULOS DE OFERTA
Baseados nos desejos mais frequentes.
REGRAS:
Frases curtas.
Sem adjetivos vazios.
Sem linguagem corporativa desnecessária.
Escreva como o cliente fala.
Para cada peça criada, informe de qual dor,
desejo ou frase ela nasceu.
11Resuma uma call sem perder o que importa
Use quando quiser transformar uma transcrição extensa em informação organizada.
prompt
Puxe a transcrição da call [nome ou data].
Extraia:
CLIENTE
DATA
DOR PRINCIPAL
Inclua verbatim.
DESEJO PRINCIPAL
Inclua verbatim.
OBJEÇÕES
ARGUMENTOS QUE GERARAM REAÇÃO POSITIVA
MOTIVO DA DECISÃO
PRÓXIMO PASSO
FRASES IMPORTANTES DO CLIENTE
Não invente informações ausentes.
Separe claramente o que foi dito pelo cliente
do que é interpretação.
12Avalie uma call comercial
Use as próprias conversas como material de treinamento.
prompt
Puxe a transcrição da call [nome ou data].
Avalie a condução comercial.
Para cada item, dê nota de 1 a 5 e cite
o trecho literal que justifica a nota.
1. ABERTURA
2. DIAGNÓSTICO
3. ESCUTA
4. PROFUNDIDADE DAS PERGUNTAS
5. TRATAMENTO DAS OBJEÇÕES
6. FECHAMENTO E PRÓXIMO PASSO
Depois mostre:
OS 3 MOMENTOS MAIS FORTES
OS 3 MOMENTOS PERDIDOS
Para cada momento perdido, mostre o que poderia
ter sido explorado naquele ponto.
Por último:
QUAL É A ÚNICA MUDANÇA QUE MAIS MELHORARIA ESSA CALL?
BLOCO 3
Construa seu banco de inteligência
Analisar uma call gera informação.
Comparar várias calls gera padrão.
Guardar esses padrões começa a construir inteligência comercial.
Você pode fazer isso em uma planilha, documento ou ferramenta que sua empresa já utiliza.
O importante é que os aprendizados não desapareçam depois da análise.
13Banco de dores
Para cada dor encontrada, registre:
DorFrequênciaFrase literal mais forteCalls em que apareceu
Isso separa uma reclamação isolada de um problema recorrente do mercado.
14Banco de desejos
Registre:
DesejoFrequênciaComo o cliente descreveu esse desejoCalls em que apareceu
É daqui que podem sair:
PromessasOfertasÂngulos de anúncio
15Banco de objeções
Registre:
ObjeçãoFrequênciaFrase literalResposta que funcionouResposta que não funcionouResultado da call
Com volume suficiente, você deixa de perguntar:
“Qual seria uma boa resposta para essa objeção?”
E começa a perguntar: “qual resposta já funcionou quando essa objeção apareceu?”
16Banco de linguagem
Registre as palavras que seus clientes utilizam repetidamente.
ExpressãoFrequênciaFrase completaCall de origemOnde essa linguagem já foi utilizada
CopyScriptAnúncioLanding pageOfertaConteúdo
Seu mercado já possui uma linguagem.
Você só precisa parar de substituí-la pela sua.
17Banco de argumentos vencedores
Registre os argumentos que aparecem antes de mudanças positivas na conversa.
ArgumentoEm quantas calls apareceuObjeção ou dúvida que existia antesO que o cliente falou depoisResultado da call